پیش بینی مالی استارتاپ ها “از رویاپردازی تا واقعیت”

پیش بینی مالی استارتاپ ها “از رویاپردازی تا واقعیت”

به نام خدا

سه شنبه هفته گذشته روز دمو دی جهش بود ، روزی که شتابدهنده ها گزارشی از دستاوردها ارائه میدهند و سپس تیم های استارتاپی در ارائه ای کوتاه به سرمایه گذاران به معرفی محصول و اعضای تیم و میزان حمایت مورد نیازشان میپردازند.

دمو دی یک رویداد مهم است که انجام هماهنگی های آن به دبیرخانه و تیم اجرایی باتجربه ای نیاز دارد . تعطیلات آخر هفته فرصت خوبی بود تا مقاله ای در مورد دمو دی جهش بنویسم و با توضیحاتی در مورد جزئیات مدل پیش بینی مالی تیم ها و مدل ارزش گذاری آنها به سوالات احتمالی برخی از سرمایه گذاران و مهمان های گرانقدر پاسخ داده باشم.
نکته ی جالبی که بعد از دمو دی با آن مواجه شدم ، تعجب سرمایه گذاران و مهمان ها از مبلغ پایین مورد نیاز اکثر تیم ها بود . برای نوشتن مدل های مالی هر تیم زمان زیادی از طرف تیم استارتاپ و مربی های شتابدهنده و شخص بنده صرف شد تا عددی که برای هر تیم به دست می آید، دقیق ، حساب شده و منطقی باشد .
تیم دیدار با ۱۵۰میلیون تومان و تیم تحریرسنتر با ۷۹۰میلیون تومان به ترتیب کمترین و بیشترین مبلغ سرمایه مورد نیاز برای یک سال آینده را درخواست داده بودند . همچنین ۷تیم دیگر هم در بازه ای بین ۲۰۰میلیون تا ۴۰۰میلیون درخواست جذب سرمایه داشتند.
نصیحتی که خیلی از مواقع ممکن است از مشاوران سرمایه گذاری و افراد شاخص و با تجربه ی داخلی و بین المللی شنیده باشیم این است که : برای جذب سرمایه در مرحله Seed برای ۱۲تا ۱۸ماه جذب سرمایه کنید ، این نصیحت دلایل منطقی زیادی دارد که از جمله آنها میتوانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

  • سرمایه گذاران به نسبت پول درخواستی استارتاپ در برابر میزانی که استارتاپ ارزش گذاری شده ، درصدی را برای خود در نظر میگیرند ، اگر مدلی که استارتاپ به سرمایه گذار ارائه میدهد ساده و به میزان سرمایه مورد نیاز برای ۳سال باشد ، طبیعتا مبلغ درخواستی بالا میرود ، حال اینکه استارتاپ ها در مرحله Seedمعمولا بین ۵۰۰میلیون تا ۲میلیارد تومان (طبق عرف اکوسیستم استارتاپی ایران) ارزش گذاری میشوند ، لذا با این مدل ، موسسان استارتاپ در مرحله Seedمجبور به از دست دادن بخش زیادی از سهام خود میشوند . در صورتی که اگر همین مبلغی که در ۳سال نیاز دارند به صورت سالانه و با احتساب ارزش گذاری لحظه ای در آخر هر سال از سرمایه گذاران دریافت کنند ، بعد از ۳سال هم آن مبلغ مورد نیاز را از سرمایه گذار دریافت خواهند کرد و هم سهام کمتری از موسسان استارتاپ کم میشود.
  • طبق تعریف استارتاپ ، با یک کسب و کار نوپا که به دنبال پیدا کردن مدل درآمدی توسعه پذیر و تکرار پذیر است مواجهیم ، دربرخورد با استارتاپ ها باید همیشه آمادگی تغییر مسیر و بهبود مسیر را داشته باشیم ، لذا پیش بینی یک سال آینده هم برای استارتاپ راحت نیست ، حال اینکه از نظر بنده پیش بینی ۳سال استارتاپ های مرحله Seedبیشتر رویاپردازی و حدس و گمان است تااسناد و مدارک قابل اعتماد برای سرمایه گذاری .
  • از نظر سرمایه گذاران هم یک سال فرصت مناسبی برای شناخت استارتاپ میباشد و در اصلاح ٬استارتاپ ها یک سال وقت دارند که برادری خود را ثابت کنند ٬بعد از پایان این یک سال تشخیص آینده استارتاپ ها برای سرمایه گذار هم کمی راحت تر میشود و با توجه به حق سرمایه گذاری اول مجدد که اکثر سرمایه گذاران در قراردادهای خود لحاظ میکنند ، میتوانند در دوره A نیز خودشان روی استارتاپ سرمایه گذاری کنند.

مقاله ها و مطالب زیادی در مورد مزیت های جذب سرمایه ۱۲تا ۱۸ماهه در مرحله Seedوجود دارد که در صورت علاقه مندی میتوانید با یک جستجوی ساده به منابع خوبی دست پیدا کنید.
با توجه به مطالبی که در بالا اشاره شد ، استارتاپ های جهش نیز برای یک سال پیش رو ، پیش بینی های مالی خود را آماده کردند. اما باز هم ممکن است مبالغ مورد نیاز تیم های جهش در این مرحله کم به نظر بیاید که برای توضیح جزییات ، توجه شما را به ادامه مطلب جلب میکنم :
از عمده هزینه های استارتاپ برای سال اول میتوانیم به چهار بخش کلی اشاره کنیم :
– هزینه منابع انسانی
– هزینه برای تبلیغات و برندینگ
– هزینه های ثابت
– هزینه های متغیر

هزینه های مربوط به منابع انسانی
بعد از دوره شتابدهی در یک سال اول ، تیم موسس استارتاپ همچنان بیشترین مشغولیت را در استارتاپ دارند ، و نیاز به حضور دائم و مستمرشان در استارتاپ میباشد ، در این بین موسسان بعد از جذب سرمایه فرصت دارند تا افرادی را به تیم توسعه دهنده نرم افزار، تولید محتوا ، شبکه های اجتماعی و روابط عمومی ، حسابداری و حقوقی اضافه کنند ، این نیروها معمولا دانشجو و یا تازه فارغ التحصیلان متخصص هستند که میخواهند در کنار درآمد زایی ، تجربه ی یادگیری در یک استارتاپ را هم داشته باشند ، استارتاپی که از دوره ی شتابدهی خارج شده و سرمایه جذب کرده گزینه ی جذابی برای حضور این افراد میباشد . همچنین اصطلاحی که بنده برای دوره Seedبرای تیم ها به کار میبرم این است که سال اول نون و تره هست و بعد از جذب سرمایه دوره Aشرایط میتونه تا حدودی به نون و کره نزدیک بشه .
تعبیر نون و تره خوردن هم گرفتن حقوق ماهانه بین ۱.۸۰۰.۰۰۰تا ۲.۵۰۰.۰۰۰برای موسسان استارتاپ هست که البته با رضایت و موافقت کامل خودشون همراه بود ، و البته طبیعی هم هست ، حقوق بیشتر گرفتن یعنی مبلغ بیشتری برای جذب سرمایه خواستن و یعنی سهام بیشتر از دست دادن ، حال اینکه یک تیم موسس آگاه استارتاپی ، ارزش یک درصد سهام را نیز درک میکند.
از طرفی با اختصاص سهام تشویقی به کارمندان جدیدی که به تیم اضافه میشوند ، علاوه بر ایجاد روحیه و انگیزه در تیم و افزایش بهره وری و بهبود کیفیت و خروجی کار کارمندان ، استارتاپ در یک سال اول مجبور به پرداخت حقوق های سنگین نمیشود .

هزینه برای تبلیغات و برندینگ
این مورد تنها موردی است که نمیشود در آن صرفه جویی کرد ، اصلاح کلیشه ای ٬تبلیغات هزینه نیست ٬حداقل یک بار به گوش همه ما خورده . اختصاص یک بودجه معین ماهانه اولین قدم میباشد . حال اینکه این بودجه چه مقدار باشد میتوان با توجه به موضوع فعالیت استارتاپ و مشورت گرفتن و استفاده از تجربه افراد مرتبط باتجربه و تحقیق در مورد هزینه انواع مختلف تبلیغات در بازار به یک عدد ثابت ماهانه رسید که بی چون و چرا میبایست به تبلیغات اختصاص دهیم . این عدد نباید خیلی کم باشد چون باید به حداکثر استفاده از پتانسیل محصول فعلی نزدیک شویم . همچنین اختصاص بودجه کم برای تبلیغات ریسک عقب افتادن از رقبا را افزایش میدهد .
در حالتی که عدد زیادی به تبلیغات اختصاص دهیم ممکن است از برخی منابع جانبی برای تبلیغات استفاده کنیم که احتمال هدر رفتن پول را افزایش میدهد و یا در حالت خوش بینانه با استقبال بیش از حد و غیر منتظره کاربران مواجه میشویم که این هم چالش بزرگی است زیرا زیرساخت نرم افزاری و در بعضی مواقع لاجستیک استارتاپ یک ظرفیت مشخص برای پذیرش کاربر دارد و با ورود کاربر بیش از آن میزان در کمپین تبلیغاتی شکست خواهیم خورد. از استارتاپ های تازه کاری که به دلیل استقبال بیش از حد شکست خوردند میتوانیم به ٬میدونک ٬اشاره کنیم که توسط نازنین دانشور موسس تخفیفان شروع شده بود و حجم زیاد تبلیغات باعث شکست این استارتاپ شد . همچنین متاسفانه هنوز هم خیلی از استارتاپ های بزرگ و با تجربه ایرانی در بعضی از کمپین های تبلیغاتی با حجوم کاربران از دسترس خارج میشوند.
در تیم های شتابدهنده جهش با توجه به موضوع هر استارتاپ عددی بین ماهانه ۴تا ۸میلیون تومان به تبلیغات اختصاص داده شده که از نظر کارشناسان مارکتینگ شتابدهنده برای سال اول عدد مناسب و معقولی میباشد .

هزینه های ثابت
در هزینه های ثابت مواردی همچون اجاره دفتر ، هزینه های ماهانه اداری ، بیمه تامین اجتماعی ، هزینه ی سرور و اکانت های بیزینسی و … درج میشود که در این لیست شاید پرهزینه ترین مورد هزینه اجاره دفتر میباشد.
با توجه به اینکه استارتاپ ها ۶ماه در فضای کاری اشتراکی حضور داشتند و به توسعه محصول و بازار خود پرداختند ، در این مرحله نیاز است تا به فضای شخصی تر و با جای بیشتر منتقل شوند . با تحقیقی که در سایت های آنلاین داشتم اجاره یک واحد تجاری با توجه منطقه جغرافیایی متفاوت است . حال اینکه این عدد برای اجاره یک واحد ۵۰متری از ماهانه ۱میلیون تومان تا ۱۰میلیون تومان متغیر بود .
گزینه ی پیشنهادی ما به استارتاپ ها حضور در مراکز رشد دانشگاهی و فضاهای دفتری نیمه اشتراکی میباشد . این فضاها با اجاره ی حدودا متری ۴۰هزار تومان علاوه بر اختصاص یک اتاق خصوصی ، فضاهای اشتراکی از جمله سالن جلسات ، سالن آمفی تئاتر و غذاخوری را در اختیار استارتاپ قرار میدهد که با توجه به شرایط مرحله Seedانتخاب هوشمندانه ای برای استارتاپ میباشد . علاوه بر این با توجه به نزدیکی به دانشگاه ، این استارتاپ ها میتوانند با دانشجویان متخصص و مرتبط با استارتاپ خود در ارتباط باشند و دانشجویان دوره های کارآموزی خود را در کنار آنها سپری کنند .

هزینه های متغیر
در این بخش به هزینه های مقطعی و متفاوت پرداختیم ، مانند هزینه آموزش تیم ، هزینه استفاده از فریلنسر های حسابداری ، حقوقی و حتی . ui/uxبرای یک استارتاپ در حال توسعه استخدام یک حسابدار و یک مشاور حقوقی منطقی نیست و توصیه ما به استارتاپ ها این بود که با توجه به نیاز ، از این خدمات بهره بگیرند.
در آخر و به طور کلی ما در شتابدهنده جهش توانستیم با مدیریت پیش بینی های مالی یک سال پیش روی استارتاپ ها( مخصوصا در قسمت هزینه منابع انسانی و هزینه های ثابت) میزان مبلغ مورد نیاز هر تیم را به طور چشم گیری کاهش دهیم با این روش استارتاپ ها با دریافت مبلغ کمتر ، درصد سهام کمتری را به سرمایه گذاران میدهند و از طرفی سرمایه گذاران با ریسک کمتر و با خیال راحت تری میتوانند روی هر استارتاپ سرمایه گذاری کنند.

منبع : جهش
با تشکر از توجه شما
کاوه گودرزی
مدیرعامل شتابدهنده جهش